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Entrevista – Fora de época

Postado em 8 de maio de 2017 | 0 comentários

Consultor financeiro dá dicas de como lidar com a sazonalidade, otimizar recursos e manter as vendas aquecidas durante o ano inteiro.

Ao imaginar um banho de piscina, uma das primeiras imagens que vêm à cabeça é um belo dia de sol acompanhado de bastante calor. Mas como ficam as vendas nos períodos de temperaturas mais baixas e tempo mais fechado? O mercado de piscinas é um setor bastante vulnerável a um fenômeno conhecido como sazonalidade, ou seja, quando as vendas acompanham um determinado período do ano e acabam enfraquecidas em outras épocas. Na entrevista a seguir, o consultor financeiro e sócio-presidente da ba}Stockler, Luis Henrique Stockler, explica o fenômeno e dá dicas de como contornar essa variação para manter o caixa estável durante o ano inteiro.

matéria fora de epoca

Como trabalhar a sazonalidade a favor dos negócios? Luis Henrique Stockler – Todo e qualquer negócio enfrenta a sazonalidade, ainda que em diferentes níveis de intensidade. É importante entender a sazonalidade específica do seu segmento e planejar ações para normalizar a curva de faturamento. No caso das piscinas, o aspecto mais sazonal são as estações do ano. No verão, a procura é maior, seja para construir, seja para manutenção. A tendência, portanto, é que as vendas se elevem no verão e apresentem baixa nas demais estações do ano. Uma das  lternativas antissazonais é oferecer produtos e serviços adicionais às piscinas. Além disso, é fundamental divulgá-los e manter um relacionamento constante com clientes.

É preciso oferecer novos produtos e atrair os clientes para conhecerem novidades para implementar à piscina, pois quem investe nela certamente procurará promoções para complementar seu patrimônio. Essa divulgação pode ser feita por meio de anúncios em revistas de piscinas, construção e decoração. Outra alternativa é promover a loja fora dela, participando de feirões e showrooms. É preciso buscar lugares que as pessoas visitem com mais frequência, como shopping centers e supermercados, para fortalecer o relacionamento com clientes e apresentar novidades. O varejista precisa se reinventar e analisar as possibilidades de sua região. Esse pensamento também permite fazer marketing cruzado, quando uma loja indica a outra e ambas se complementam.Essas são ações que surtem efeito.

Que estratégias podem ser adotadas para equilibrar as finanças nas épocas de alta e baixa das vendas? 

Para ser eficiente, o planejamento de marketing e promoção precisa ser feito com antecedência, a fim de ampliar as possibilidades de sucesso e evitar gastos desnecessários. Esse planejamento deve ser feito dentro da sua realidade, ou seja, o primeiro passo será definir a verba investida. O marketing não precisa ser feito todos os meses e a verba não precisa ser distribuída igualmente ao longo do ano.É preciso concentrar esforços nos meses mais críticos e economizar esforços nos períodos de alta das vendas, que não dependem tanto do marketing. O ideal para qualquer

tipo de varejo é fazer um planejamento anual de ações, manter um histórico de estratégias que surtiram ou não efeito, guardando amostras desses materiais. Outro ponto indispensável é o endomarketing. Além de investir em marketing em benefício dos clientes, é preciso envolver as equipes de vendas, de modo que se sintam parte da construção desse planejamento. Assim, os times passarão a acreditar no sucesso do negócio e se sentirão motivados a apresentar os novos produtos ou serviços que serão colocados na loja.

É possível aumentar as vendas nos períodos de baixa?

É possível, porém, o período de baixa sempre existirá. O que se pode fazer é minimizar o prejuízo nesse período ou fazer com que ele não seja tão baixo assim. Um exemplo são as lojas de chocolate, que têm faturamento concentrado em duas épocas do ano: Páscoa e Natal, ficando o restante distribuído em 10 meses. Isso é muito ruim para um negócio, então essas lojas começaram a vender cafés, sorvetes, e, assim, aumentaram a frequência de pessoas nas lojas e, consequentemente, as vendas. A sazonalidade não foi invertida, mas a oscilação foi minimizada. Para isso, acima de tudo, é preciso ter novos produtos e serviços e trabalhar a comunicação. O período de baixa nas vendas também é um bom momento para oferecer treinamentos e investir em qualificação das equipes.

O relacionamento com fornecedores também pode ajudar nesse sentido?

Sem dúvida, pois a baixa nas vendas afeta não só o comerciante, mas também o fabricante. Ambos podem aliar esforços de marketing e realizar promoções conjuntas. Os feirões, que citei anteriormente, são uma estratégia nesse sentido. O fabricante precisa estar nesses feirões para levar os produtos que estão parados nas fábricas, colocando
o lojista para vender. Isso é parceria no varejo.

A análise de comportamento dos concorrentes faz diferença?

Isso nunca pode sair do radar. O comerciante aprende tanto com o consumidor quanto com a concorrência. É preciso estar atento ao composto de marketing, preços, produtos, praça, promoções e condições de vendas. Esse monitoramento é uma lição de casa que precisa ser feita pelo menos uma vez ao mês. Assim, é possível analisar o que você ainda não faz e o que pode funcionar para o seu negócio.

Como lidar com aqueles produtos que ficam encalhados por muito tempo nas lojas? 

Uma das principais razões para um produto não vender, em qualquer tipo de negócio, é a falta de apresentação e visibilidade, seja porque o produto fica “escondido”, seja porque o comércio possui pouco espaço de exposição. “Girar” o produto entre as lojas ou mudá-lo de posição dentro do próprio comércio é uma alternativa para fazer com que ele chame mais a atenção do consumidor e venda. Mudar a forma de apresentá-lo também é uma possibilidade. Se a loja tiver bastante fluxo de pessoas, é possível ainda montar kits de produtos e fazer promoções. Alguns shopping centers e hipermercados que possuem lojas vazias também podem funcionar como vitrines de produtos de uma loja, ganhando assim mais visibilidade.

Para finalizar, que dicas o senhor daria aos leitores da Revista ANAPP para faturarem o ano todo com produtos sazonais? 

1.Planejar, considerando o composto de mix, produtos, ofertas e comunicação;

2. Manter a exposição dos produtos;

3. Manter sempre ativo o relacionamento com o cliente, não permitindo que ele te esqueça. Isso pode ser feito com o envio de newsletters e convites para que conheça seus novos produtos.

Esses são ingredientes fundamentais para vender o ano inteiro. *Luis Henrique Stockler é graduado em administração de empresas pela FGV, especializado em marketing pela ESPM e possui MBAs de gestão pelo ITA/
ESPM e pela FIA/USP. É consultor em diversos projetos relacionados ao varejo e franquias, além de sócio-presidente da ba}Stockler, consultoria especializada em estratégias para varejo e distribuição. É também mentor da Endeavor e da InovAtiva Brasil, professor e palestrante credenciado na ABF e Sebrae, além de ministrar aulas de gerenciamento de franquias, marketing e gestão imobiliária para varejo na FIA/Provar e FGV-SP.

 

Fonte: Revista ANAPP

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Author: admin

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