Faça seu login

“Eu não tenho piscina.”

Postado em 7 de agosto de 2014 | 0 comentários

Recentemente,  vivi uma experiência curiosa relacionada ao mundo das piscinas. Eu pude perceber como elas são importantes e valiosas para as pessoas e como agregam valor às propriedades.

Eu tenho um amigo que tenta vender um sítio maravilhoso. A casa é cinematográfica:  conta com um campo de futebol bem cuidado e o mais importante nascentes de água pura que formam dois lindos lagos, esperando por pessoas ávidas para pescar. Mas ele não consegue vender. Tenta há mais de 2 anos, mas sem sucesso.

Outro dia, eu perguntei o motivo das pessoas não fecharem o negócio, afinal ele recebe muitos interessados. A resposta principal: o sítio não tem piscina. Um grande desejo das pessoas que procuram por lazer fora das grandes cidades, mas que o sítio do meu amigo não possui. E por curiosidade, eu perguntei o motivo dele nunca ter construído uma piscina em um local tão mágico como a sua propriedade. Ele, então, começou a listar uma série de motivos que desanimaram-no para construir a piscina:

 

“- O investimento de construir uma piscina é muito grande”

“ – Eu fiquei com muitas dúvidas sobre os tipos de piscinas disponíveis no mercado, e aí, deixei de lado. Muito complicado!”

“ – O lugar é frio e a gente não iria usar com frequência”

“ – Puxa vida,  eu teria um trabalho muito grande para mantê-la limpa”

“- A manutenção além de ser trabalhosa, é muito cara”

 

E eu fiquei pensando.  Ele teria tudo para ser um feliz proprietário de uma piscina, mas a indústria talvez tenha falhado em responder eficientemente às suas dúvidas. O marketing nos dias de hoje, tem que conhecer profundamente o público alvo e saber como fazer para “ligar o botão” para que os não consumidores comprem os nossos produtos ou serviços.

 

Uma empresa que soubesse responder aos seus questionamentos de forma contundente, poderia ter sucesso na conquista de mais um cliente.

Entender o motivo das pessoas não comprarem os nossos produtos, ajuda a melhorar o processo de venda, agregando novos públicos, que podem estar indecisos. Este processo de conhecer os não consumidores e suas razões, ajudaria inclusive aqueles que já têm uma predisposição positiva, mas que adiam a decisão em função de não ter respostas claras.

Quando analisamos uma empresa ou setor, temos que listar os motivos das pessoas não comprarem nosso produto e ter na ponta da língua as respostas aos questionamentos.  Em todos os pontos de contato da marca, estas respostas devem aparecer desde o site até os vendedores.

Se o meu amigo tivesse as respostas, ele poderia ter construído sua piscina. Afinal existem financiamentos para viabilizar a construção. Mas ele não sabia. Uma boa cartilha mostrando os tipos de piscinas existentes e sua adequação às necessidades dos diferentes tipos de clientes, também teria ajudado a simplificar o processo de escolha. Mas ele não sabia. Também existem equipamentos sustentáveis para aquecer a água, evitando a desculpa de ser um lugar frio. Mas ele não sabia. Os produtos inovadores presentes no mercado foram criados para ajudar na manutenção das piscinas, mas será que as pessoas têm conhecimento de sua existência? O meu amigo não sabia.

Cabe a todos os fornecedores criarem a sua lista de respostas aos questionamentos dos indecisos ou não consumidores da categoria. Com isto, podemos reduzir as dúvidas existentes e efetivar novas vendas. E novas piscinas serão construídas e todos os produtos da cadeia serão comercializados.

E por falar em venda, alguém gostaria de comprar um sítio? Só não tem piscina…

 

Júlio Moreira é professor da ESPM e da FGV. Sócio Diretor da Place Consultoria de Branding.

julio@placebranding.com.br

Author: admin

Compartilhar

Enviar um Comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *